ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. Este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad, sin embargo, los responsables de la mercadotecnia con frecuencia la utilizan para mejorar la eﬁcacia de otros elementos de la misma.

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas interesante. Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidos:

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES

Son aquellas que motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se usan:

Premios: El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve; cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los casos, son bastante especíﬁcos. Se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiarán su decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modo llegarán a conocer las ventajas del producto y probablemente se convertirán en consumidores regulares.

La selección de premios para una promoción de ventas es una actividad sencilla para las empresas que la utilizan regularmente. En general, los premios se eligen subjetivamente; sin embargo, existen empresas que realizan programas de pruebas que preceden a la elección deﬁnitiva de los premios como estrategia promocional. Al pensar en un premio, siempre se deben buscar artículos que sean novedosos y atractivos para el público; otro aspecto importante es tener la cantidad suﬁciente de premios a ofrecer para satisfacer la demanda.

Cupones: La intención de los cupones es que el consumidor adquiera el producto cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

Reducción de precios y ofertas: Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado, ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.

Reducción de precios:Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete. Una reducción de precio marcada en el producto indica que el fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores

Las ofertas: van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos más comunes de ofertas son:

- Tres por el precio de dos.

- Compre uno y reciba otro gratis.

- Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

- Dos por el precio de uno.

Muestras: Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima, con el objeto de que lo conozca y lo compre por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada. Existen tres maneras de planear la estrategia de las muestras:

Intensiva: Se reparten muestras a toda la gente en un área determinada sin tener otras consideraciones.

Selectiva: La muestra se da a personas que han sido cuidadosamente seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el área donde la muestra se distribuirá.

Analítica: Esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y se utiliza como una técnica para determinar si cierto grupo de personas será el adecuado y aceptará realmente el producto; para descubrir si serán clientes potenciales como para realizar un gasto en ellos.

Concursos y sorteos: Los Concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión; requieren cierto esfuerzo por parte de estos y en ocasiones ponen a prueba su talento, pero participan de algo agradable. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaña. Además, su costo es relativamente bajo, ya que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca obtendrá mayor reconocimiento entre el público consumidor. Los concursos requieren mayor participación de cierto tipo de personas interesadas y no existe tanta demanda como sucede en los sorteos, donde lo único que debe hacer el cliente es mandar un cupón con el que automáticamente participará en dicho sorteo.

ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES

Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico; para lograrlo cuenta con:

Exhibidores: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como la exhibición de productos o entrega de hojas de información que apoyan directamente a los detallistas y a la marca. Las promociones en el punto de compra (POP, point of purchase) ayudan a ganar espacio en los anaqueles, atraer la atención del público y estimular la venta. Al diseñar exhibidores es necesario:

- Que sean atractivos.

- Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas.

- Que su diseño sea capaz de competir con los exhibidores de la competencia.

- Que informen acerca del producto para que la decisión de compra sea más rápida.

- Que den la impresión de que el producto es valioso

Vitrinas: existen diferentes tipos de vitrinas:

a) Vitrinas para ocasiones especiales: Se usan para exhibir la mercancía relacionada con el evento que se celebra. Este tipo de vidrieras se diseña no sólo para llamar la atención del cliente, sino para atraerlo al interior de la tienda a comprar.

b) Vitrinas de ofertas especiales: Su función es exhibir mercancía rebajada o en venta de liquidación. Este tipo de exhibición atrae a los clientes que buscan algo barato y que quieren comprar en establecimientos que ofrecen la mejor selección de mercancía a los precios más bajos.

c) Vitrinas de mercancía relacionada: Son aparadores que exhiben mercancías que tienen algo en común. Si esta exhibición se hace correctamente puede resultar muy efectiva, pues promueve la venta cruzada.

d) Vitrinas para líneas de productos: Es posible que una tienda venda por departamentos una línea completa de mercancía de un fabricante muy conocido y desee hacer una exhibición de ella.

e) Vitrinas masivas: Las mercancías llenan el área entera y se presta muy poca atención a la forma en que se colocan los artículos, si es que existe algún orden. Este tipo de vidrieras siempre son lo opuesto a una exhibición bien diseñada ya que dan una impresión al cliente de que los precios son bajos y de amplia selección, sin embargo, tienen una atracción especial para el cliente que tiene la intención de comprar sólo artículos en venta especial.

Demostradores: Para los comerciantes representan un medio importante de atracción de la atención hacia un producto; para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa. Los demostradores son recursos humanos proporcionados por los fabricantes, algunos son permanentes, pero la mayoría van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada establecimiento. Su contratación la efectúan los fabricantes y el servicio lo proporciona alguna agencia especializada en esto. Su tarea más importante es convencer a los consumidores del uso efectivo del producto; ejemplos de artículos que se promueven de esta manera son: cosméticos, artículos para el hogar, bebidas, embutidos, etcétera